Intercettare i desideri espressi dal divano
– Il capo non ha ancora approvato il mio piano ferie.
– Gli amici non mi hanno più fatto sapere nulla.
– Da quest’anno la mia carriera di viaggiatore è finita, il bebé mi rovinerà le vacanze.
– Belle le Maldive, ma con i nostri risparmi arriviamo al massimo in Grecia.
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Ecco alcuni pensieri che potrebbero avere per la testa le persone all’inizio del loro customer journey: cioè il percorso che li porta all’acquisto. Sono nel salotto di casa, con tante idee confuse, alcuni desideri, parecchie frustrazioni. In questa fase – che in inglese è detta dreaming moment – le persone non solo ignorano la destinazione della loro prossima vacanza, ma spesso non sanno nemmeno quando sarà il prossimo viaggio.
Per te questo è il momento con meno riferimenti concreti. Qualunque offerta speciale tu proponga, anche la più scontata, non raggiunge chi è in questa fase. Le persone non sanno chi sei, probabilmente non sanno dov’è la località in cui ti trovi e non sanno di preciso nemmeno quello che vogliono fare. Potrebbe sembrare tutto troppo fumoso per intervenire, invece questo è il momento giusto per lanciare dei segnali ai tuoi clienti preferiti, alle persone di cui vorresti proprio attirare l’attenzione. La fase del desiderio fa parte integrante di tutta l’esperienza di viaggio.
Ricorda che la fase dell’ispirazione ha poco a che fare con le destinazioni e molto di più con gli interessi. Che cosa piace fare ai tuoi clienti in vacanza: sono sportivi? Amano mangiare bene? Anche le preoccupazioni o i limiti potrebbero essere un pensiero che accompagna le loro fantasie: il mio cane sarà ben accetto? Ci saranno sentieri per camminare con un passeggino?
Mettiti nei panni del tuo cliente ideale (quello che hai delineato alla fine dell’introduzione) e prova a farti queste domande.
Che emozioni prova?
Pensa alle emozioni che potrebbe provare una persona che non ha pianificato le prossime vacanze. Che cosa la spinge a fantasticare su un viaggio? Non farti spaventare dalla parola emozioni, non deve essere qualcosa di grande e teatrale. Le emozioni sono sia positive che negative, anche nella fase iniziale. Non avere un budget adeguato per le vacanze o la preoccupazione di non poter più viaggiare come prima dopo la nascita di un figlio, possono creare frustrazione già nelle prime fasi del processo d’acquisto.
Cos’è disponibile a fare?
Nello stato d’animo in cui si trova ci saranno delle azioni che è più disposto a compiere rispetto ad altre. Cercherà informazioni per dedicarsi alle proprie passioni, o magari ascolterà consigli e rassicurazioni da chi ha le stesse paure in viaggio.
<Esempi>
Che cosa prova?
- curiosità
- desiderio
- frustrazione
- invidia
- noia
Cos’è disponibile a fare?
- ascoltare i racconti degli amici
- scrollare immagini
- cercare informazioni su un’attrazione o uno sport
- salvare un articolo con spunti e itinerari
Quali contenuti cerca?
Mettendo insieme le emozioni e la disponibilità a compiere alcune azioni, elenca i tipi di contenuto che potrebbero soddisfare i bisogni del tuo potenziale cliente, in quel momento.
Dove cerca i contenuti?
Fai ora un elenco di luoghi dove questi contenuti possono incontrare le persone. I più veloci su cui intervenire saranno i canali digitali, ma se ti vengono in mente altre possibilità non escluderle. In questo momento butta fuori tutte le idee, tireremo le somme alla fine.
<Esempi>
Quali contenuti cerca?
- guide a tema sul territorio
- immagini o video emozionali
- mappe tematiche
- racconti di qualcuno che ha già fatto un viaggio simile
Dove cerca i contenuti?
- riviste specializzate, negozi, fiere
- blog
- gruppi Facebook
- # su Instagram
Annota tutto quello che ti viene in mente nello spazio dedicato all’ispirazione nella mappa per gli appunti.
