Aiutami a sceglierti
– Bella questa baita in montagna, ma se poi mi annoio?
– Il buffet della colazione sembra fantastico, però non capisco se è incluso.
– La spiaggia sarà così tranquilla ad Agosto?
– Forse è meglio un appartamento e cucinare noi per i bambini.
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La fase di ricerca attiva e organizzazione del viaggio – in inglese chiamata planning moment – è più concreta della precedente: le date sono ipotizzate, la zona delimitata, alcune mete già concordate con i compagni di viaggio. In questa fase le persone immaginano tutto quello che faranno e, dopo aver sognato, si scontrano con la realtà. Potrebbero trovare un prezzo che supera il budget, o cercare un compromesso sulla durata della vacanza. Magari si scoraggiano davanti alla fatica di mettere d’accordo tutto il gruppo.
Attirare l’attenzione nella fase della ricerca non è solo questione di prezzo. Fare uno sconto è una possibilità che puoi utilizzare nella tua strategia di vendita, ma non è l’unica opzione che hai. Se l’esperienza di soggiorno vale la pena, i tuoi clienti saranno disposti a pagarla, ma devono percepirne il valore da subito.
Se prometti un soggiorno senza pensieri, rendi rilassanti anche le condizioni di acquisto. Se ti proponi come una struttura perfetta per le famiglie, racconta che cosa offri per semplificare la vita ai genitori.
Nella fase di prenotazione si mettono a confronto i prezzi e le condizioni, ma anche – più o meno consciamente – l’esperienza fatta finora: mi posso fidare? A chi affido i soldi risparmiati durante l’anno? Chi sembra possa realizzare meglio il mio sogno?
Quando penserai ai confronti, so già che ti verranno in mente un paio di questioni antipatiche: i portali di prenotazione e le recensioni. Esistono, le persone li usano e non possiamo ignorarli. Per ora inseriamoli negli appunti e vedremo più avanti come tirarne fuori qualcosa di buono, anche per te.
Mettiti nei panni del tuo cliente ideale (quello che hai delineato alla fine dell’ introduzione) e prova a farti queste domande.
Che emozioni prova?
La fase della ricerca può diventare un ottovolante di emozioni per chi sta organizzando una vacanza. Le esigenze da incastrare sono tante e spesso la fantasia si scontra con la realtà. Le proposte del territorio sono tante e occorre rinunciare a qualcosa, o stanze sono molto richieste e bisogna prenotare in fretta. Quale sarà la scelta migliore?
Cos’è disponibile a fare?
In questi momenti l’attenzione è molto alta: le persone cercheranno i dettagli, faranno confronti tra le offerte, tra quello che vogliono fare e quello che si possono permettere. Cercheranno pareri esterni al tuo sito, perché vogliono sapere cosa li aspetta davvero.
<Esempi>
Che emozioni prova?
- interesse
- scoperta
- smarrimento
- sospetto
Cos’è disponibile a fare?
- cercare e confrontare
- leggere attentamente
- prendere appunti
- fornire i propri dati per ricevere una proposta personalizzata o uno sconto
Quali contenuti cerca?
Le persone stanno facendo ricerca in maniera attiva e consapevole. Sfrutta al massimo la loro attenzione fornendo tutte le risposte. Non nascondere nulla, sii chiaro e coerente. Resta in ascolto di tutto quello che le persone chiedono non solo a te (via mail o al telefono), ma anche in tutti gli altri luoghi di confronto (recensioni, gruppi).
Dove cerca i contenuti?
Quali sono gli strumenti che le persone usano per cercare informazioni utili alla ricerca e alla pianificazione? Segna tutti quelli che ti vengono in mente, anche se non sono strumenti che puoi gestire direttamente.
<Esempi>
Quali contenuti cerca?
- immagini
- offerte
- condizioni di acquisto chiare
- recensioni o racconti di altri viaggiatori
Dove cerca i contenuti?
- OTA (online travel agency – come Booking.com)
- sito
- booking engine
- Trip Advisor
Annota tutto quello che ti viene in mente nello spazio dedicato all’ispirazione nella mappa per gli appunti.
