Funnel in inglese significa imbuto, ed è proprio così che viene rappresentato, come un triangolo rovesciato diviso in fasce.
Ciascuna fascia rappresenta una diversa fase di consapevolezza e avvicinamento all’acquisto. Una divisione molto diffusa è detta AIDA, acronimo di altre parole inglesi che ora vediamo insieme.
- Awareness (consapevolezza): è il momento in cui le persone scoprono che esiste una soluzione a un loro bisogno.
- Interest (interesse): in questa fase le persone cercano attivamente informazioni sui servizi che possono risolvere i loro problemi e controllano che facciano davvero quello che promettono.
- Desire (desiderio): le persone confrontano i prezzi tra prodotti simili e fanno i conti con le proprie possibilità (economiche, di tempo, di distanza).
- Action (azione): è il momento in cui diventano clienti (acquistano, si abbonano, prenotano).
A cosa serve il funnel
La rappresentazione a imbuto è molto efficace per schematizzare alcune fasi che le persone devono attraversare prima di diventare clienti, ma non è la mia preferita perché può trarre in inganno su due punti molto importanti.
- Il percorso è molto più complesso di così. La forma a imbuto potrebbe far pensare che chi entra nella parte alta scivolerà giù verso l’acquisto senza intoppi. Nella realtà sappiamo che a prodotti diversi corrispondono processi di acquisto diversi, alcuni lunghi mesi o anni (come per le automobili o i grandi viaggi). In questo tempo le persone fanno molte altre cose e possono tornare indietro nel processo di acquisto, saltare alcuni passaggi o ricominciare da capo.
- L’imbuto non si occupa di chi esce, cioè dei clienti acquisiti, che invece sono preziosi perché hanno già fatto esperienza del brand e potrebbero comprare di nuovo o parlarne (bene) ad altri.
Proprio per questi motivi, invece del funnel, preferisco usare il customer journey cioè il viaggio del cliente.
Vuoi capire meglio come si adattano queste idee alla tua attività? Scrivimi.
